Как отзывы меняют правила игры в бьюти-сфере: факты и цифры

Категория «красота и здоровье» входит в ТОП-5 российского eCommerce уже не первый год. Продажи косметики в России растут — в 2023 году рост составил 8,9% и это максимальный показатель за последние пять лет. Основным драйвером стали онлайн-покупки: потребители тратят в интернете в 1,4 раза больше, чем в физических магазинах. И одной из причин такой любви к покупкам в интернете 54% пользователей называют возможность почитать отзывы.

Для косметических брендов и ритейлеров отзывы покупателей зачастую играют еще более значимую роль, чем в других отраслях. По сути, потребители полагаются на опыт других людей, чтобы понять, действительно ли продукт «делает то, что написано на коробке».

Косметика относится к так называемым опытным продуктам — это означает, что качество и другие атрибуты товара можно оценить только после его применения. Для потребителей высок риск заказать неподходящий продукт и поэтому значение отзывов огромно.

Отзывы и правда важны в бьюти-сфере: каждый второй американский потребитель косметики признался, что его мотивирует на покупку отзывы других людей. Похожие результаты показывают и российские потребители: больше половины из них читали отзывы, перед тем как принять решение о покупке.

Рейтинги и отзывы оказывают гораздо большее влияние на покупателей косметики, чем советы родственников или информация из социальных сетей.

Схожий результат показал опрос онлайн-ритейлера «Самокат» в 2021 году: при выборе косметики россиянки в первую очередь учитывают содержание отзывов, а рекомендациям друзей доверяют меньше.

Российские потребители в отзывах стремятся найти максимум деталей о товаре, которые продавец умолчал случайно или намеренно.

Если отзывов на сайте не окажется, то половина потребителей уйдёт к другому продавцу (!).

Много отзывов — больше продаж

Ещё в работе 2011 года исследователи впервые выяснили, что пользовательские отзывы напрямую влияют на продажи косметики. Эти данные подтвердило исследование 2024 года.

Мы знаем, что в бьюти-сфере количество отзывов имеет значение для продаж. Верхней границы нет — чем больше отзывов, тем лучше для конверсии.

Количество отзывов играет особую роль, когда мнения о товаре разнятся. Если среди отзывов есть как положительные, так и отрицательные, большое их количество может убедить покупателей сделать выбор в пользу продукта, даже при неоднозначной оценке. При прочих равных условиях клиенты предпочтут товар с наибольшим числом отзывов, полагаясь на мнение многих людей.

Исключение одно: если у товара низкий рейтинг, добавление новых негативных отзывов уменьшит вероятность покупки. Но это понятно и на уровне логики, без каких-то глубоких исследований.

Больше «свежих» отзывов — больше продаж

До 62% покупателей предпочитают читать отзывы, оставленные не более года назад, причём для 38% важно, чтобы отзывы были не старше трёх месяцев (Powerreviews).

Если пользователи не найдут достаточно «свежие» отзывы, они откажутся от оформления заказа и выберут другой продукт. Это особенно важно для покупателей бьюти-сферы — таких 93%.

Свежие отзывы лучше отражают качество товара и содержат актуальную информацию, которую читатели находят более ценной, чем устаревшие мнения. Больше про это можно прочитать в другом нашем материале.

Почему свежие отзывы важны для бизнеса: как новизна влияет на продажи

🔥 Узнайте, как свежие отзывы повышают доверие покупателей и улучшают конверсию. Как часто нужно обновлять отзывы, чтобы добиться максимального результата.

Блог AplautИгорь Липский

Много подробных отзывов — больше продаж

Наличие подробных отзывов является самым важным фактором для потребителей всех поколений при покупке косметических средств в интернете.

Около 68% пользователей ищут длинные отзывы на товары, так как они содержат больше полезной информации и важные детали, которые помогают людям принять уверенное решение о покупке. Исследования показывают, что отзывы длиной от 500 знаков называют полезными вдвое чаще, а их конверсия достигает 192% (Powerreviews).

Много фото - и видеоотзывов — больше продаж

До 86% потребителей всегда или регулярно ищут отзывы с фотографиями и видео перед покупкой товара (Powerreviews). Бьюти – возможно, больше, чем любая другая категория товаров – имеет ярко выраженную визуальную природу. 50% покупателей считают, что фотографии от других клиентов играют ключевую роль в принятии решения о покупке.

Представленные брендом изображения важны, но увидеть, как продукт используют реальные люди в реальной жизни, еще более эффективно. В среднем наличие фото - и видеоотзывов повышает конверсию товара до 106,3% (Powerreviews).

Aplaut — усиливаем продажи бьюти-товаров через отзывы

Собираем содержательные отзывы длиной более 500 знаков

Встроили элементы геймификации в форму для сбора отзывов на сайте клиента, что позволяет собирать одни из лучших отзывов в e-commerce — они более содержательны, полезны и лучше продают товары другим клиентам.

Облегчаем выбор покупки на сайте клиента

На это работает весь наш виджет. Но отдельно помогает суммаризация отзывов на товары с AI.

Собираем фото и видеоотзывы

Создали продуманную полноэкранную галерию с пользовательским медиаконтентом, куда действительно хочется оставлять свои фото и видео. Это вызывает больше доверия, проще воспринимается, облегчает процесс выбора.

Собираем максимум отзывов

• Агрегируем отзывы с маркетплейсов и крупных площадок, загружаем их в личный кабинет и отображаем на сайте. Это помогает быстро наполнять каталог отзывами и регулярно обновлять карточки товаров актуальной информацией от покупателей.
• Запрашиваем отзывы через email-кампании  — автоматизированные персональные триггерные рассылки после совершения покупок.
• Стимулируем получение отзывов с сайта клиента благодаря функциям встроенного виджета: деталям рейтинга, поиску по отзывам, удобной фильтрации, функции доступности для людей с особыми потребностями зрения, слуха и восприятия.

Экономим время на работу с пользовательским контентом

Автоматизируем модерацию: тегирование, бан и публикацию контента с помощью настраиваемых правил. Поддерживаем обратную связь с покупателями из личного кабинета. Подключаем к работе с контентом сотрудников, позволяем распределить уровни доступа.

Aplaut — ведущая российская платформа по управлению отзывами, пользовательским медиаконтентом, рейтингами, Q&A.